江苏省徐州市睢宁县洋丰经销商徐东自2004年开始销售洋丰肥料，始终紧跟洋丰步伐，积极响应洋丰号召，开动脑筋搞宣传、布网点、抓销售，肥料销量连年增长：2013年销量3778吨；2014年销量4623吨；2015年完成销售量4814吨。
徐东成功的秘诀是什么呢？
一、选好产品跟对人，一心一意向前走，就等于成功了一半。
2001年，徐东所在的睢宁农资公司效益越来越差，连工资都快发不出来了。经过慎重的思考，征得家人的同意后，徐东辞职下海，向亲戚朋友借来了4万多块钱，开设了农资经营部，卖起了农药、化肥和种子，干起了老本行。
他始终坚持一个观点：一定要选择一个好产品，生意才能做长久。
2004年，经过认真的考察和反复的比较，他决定代理洋丰肥料在睢宁的经销权。
为什么选择洋丰肥料呢？徐东认为：洋丰肥料产品质量过硬，增产增收效果明显，业务员常年驻扎在市场上，售后服务有保障，这样的品牌让人放心，生意自然做得长久。
更重要的是，徐东听了洋丰的发展故事之后，对洋丰掌门人杨才学非常钦佩，认为跟着杨才学这样有远见卓识的企业家，必然能让自己走得更稳更远。
这些年来，徐东一直与洋丰保持一致：
每年的销售任务，徐东总是想方设法完成；
公司提出经销商要“公司化运作”，徐东马上增加专职财务人员，完善公司制度，形成了完整的运行体系；
公司提出培植“专业户”，徐东第一批报名成为洋丰肥料经销专业户......
安徽分公司经理李华军说：“这些年来，只要是洋丰的安排，徐东都积极响应，努力做好，绝不讨价还价。”
徐东说：“这些年来，我一直跟着洋丰走，我相信洋丰这样的大企业不会亏待我们这些忠诚的客户。事实也是如此，从当初的年销量1000、2000吨，到现在的5000吨，我自己都没有想过会有这么大的提高，都是在洋丰的鞭策、鼓励和扶持下，才有了现在的规模。”
二、敢于投入做宣传，方法多样效果好，就推动了销量的增长。
徐东常说：“好酒也怕巷子深，好肥料也怕农户不知情。要想把好肥料卖出好市场、好价格，必须要在宣传上做文章。”
洋丰产品进入睢宁市场的第二年，在资金并不宽裕的情况下，徐东就购买了一辆“五菱”面包车，在车身贴上洋丰广告，装上喇叭，经常在赶集的日子里，开到各乡镇集市上，放起喇叭进行产品宣传，旁边摆上洋丰肥料就地销售。新颖的宣传方式，吸引了很多赶集人。
当年，徐东又在睢宁县电视台投资两万元打广告，每天在“睢宁新闻”栏目中间时段插播15秒“洋丰肥料”的广告。由于当时农村没有架设有线电视网络，全县农民基本上都只能看睢宁电视台，也就都看到了“洋丰”广告。
县级电视台的广告宣传大大提升了洋丰品牌知名度，效果出奇得好，很多农民到乡镇农资经营部里直接就问：你们这里有没有电视台上打广告的那种肥料？一些农资零售店的老板纷纷跑到徐东这里进货，诉苦说：“店里没有洋丰肥，老百姓都说没好货。”
为了更好的宣传洋丰肥料，徐东经过考察，又在县城西部王集镇电视台、西北部姚集镇电视台做了多期广告。这两个乡镇的电视信号能覆盖周边其他10个乡镇，影响力大，费用低，非常划算。
徐东在内容上也想了很多点子，除了直接播放洋丰公司提供的宣传片外，还请当地电视台拍专题片，请农民朋友现身说法。他请的第一个农民演员，是一位在当地德高望重的民办教师，通过老师撒播洋丰肥料、夸奖肥效好等镜头，让全县人民加深了对洋丰肥料的认识。
徐东销售洋丰肥料的第二年，销量就达到了2000吨。随后几年，市场销量逐年提高。
近几年，农资市场竞争越来越激烈，徐东也在思考：在市场容量有限的情况下，怎样才能继续扩大影响提升销量呢？
2016年3月底，徐东远赴河南开封通许县，参加经销商宋丰县老板的学习经验交流会以后，受到了很大的触动，找到了差距与不足。
返回睢宁的第二天，徐东立即行动起来，召开业务会议，进行思路调整，商讨可行办法，制定了今年的宣传计划，重头戏是投资6万元与当地电视台合作，每天在多个黄金时段播放洋丰肥料广告宣传片。
他还准备了六期洋丰专题片。在电视台先行播放第一期专题片“人物专访：洋丰睢宁销售公司总经理徐东”和第二期专题片“徐东与睢宁电视台、魏集镇政府合办的‘洋丰杯’瓜王大赛”后，就在睢宁农资市场掀起了一股“洋丰热流”，再一次提升了洋丰产品的知名度，增强了零售商对产品的信心和忠诚度。
三、品牌优秀手续全，预售促销优惠大，就降低了赊销的风险。
近几年，很多小厂肥料经销商为抢夺市�。扇∩尴仁侄�。徐东也受到了很大影响，赊销欠款曾经达到数百万元，不仅严重影响了资金流，而且存在着极大的资金风险。
如何有效降低赊销额度，做到资金风险可控？徐东经过摸索，坚持做到三点：
一是卖品牌肥料。很多农民要求赊销，主要是源于对肥料效果的不信任，担心上当受骗后没有地方讨说法。而像洋丰这样的知名品牌肥料长期扎根睢宁，肥效好，售后服务有保障，是农民信得过产品。
二是树品牌形象。徐东今年在睢宁电视台插播广告和专题片进行大力宣传后，很多农民点名要买洋丰肥；零售商补货时，都是提前几天打电话询问库存情况，现款提货，一旦缺货都急吼吼地催促徐东立即进货，比徐东还积极。
三是规范财务手续。赊销不可避免，但一定要手续完善，票证齐全。徐东要求，凡赊销者要按规定打欠条，赊欠货款名称、数量、单价、金额、赊欠和归还日期等书写得清清楚楚，签名手印一应俱全，出货单、收货单、记账单等单据内容完整，签字盖章规范。一旦碰上老赖，需要用法律维护自己的合法权益时，这些就成为打官司的有力证据。
有一个零售商赊欠了两万多元的货款，多次催促也不归还，徐东就找来律师商量打官司的事情。律师看到那些证据后说：“你打官司是稳赢。我来先给他打个电话，他再不归还的话，就去法院告他。”第二天，那个零售商就赶到徐东的公司，不仅归还了欠款，还支付了1000多元的利息。徐东也从此取消了与这个不讲诚信的零售商的合作。
但是，徐东认为，这三点还是防守为主，要真正地防控赊销，还需要主动出击，搞好预售和促销，调动起大家的积极性，才能化被动为主动。
2013年，徐东在春季和秋季销售旺季到来前，召开了全县零售商订货会，制定了交款优惠方案和增量、增员奖，现场交款订货越多，优惠额度越大；年底还按照销量给予增量奖励和老客户介绍新网点增员的奖励，奖品有电动车、空调、冰箱、全自动洗衣机等。看到这么大的促销力度，零售商们纷纷当场打款订货。
2014年，针对老客户观望严重、进货减少的情况，徐东及时调整销售方案，在原定货会价格基础上两次下调批发价格，当众承诺：如果当年底余货确实没有售出的，只要货款结清，来年都给予调整价格，让所有客户无风险。零售商们纷纷提前拿货，当年任务顺利完成。
2015年度，徐东又提出年销售100吨以上客户奖宝岛台湾八日游。年底就有10人达到100吨以上销量。
今年截止到6月25日，徐东共发货2137吨，和去年同期相比没有掉量，市场基本上无库存，更主要的是货款赊欠数额比去年同期减少100万左右。
四、建好渠道选好点，打击窜货不心软，就构建了健康的血管。
徐东认为：作为县级经销商，要想建好销售网络，选好零售网点是关键。
他将睢宁市场分为东西两个片区，两个业务经理各负责一个片区，每天开着面包车下乡转悠，做好销售渠道的拓展、服务和维护。
徐东要求，零售商要有一定的市场推广能力，要有品牌意识、质量意识，要有信誉度；每年增加一定数量的洋丰肥村级网店，最终做到建立完善的村级营销网络。业务经理凡新开发一个零售网点，就能获得相应的奖金，年底根据新增网点的销量还有额外的奖励。
按照上述要求，他们逐镇逐村的寻找、拜访符合条件的经营者，经过洽谈达成合作协议，在每个乡镇都建立了镇级和村级零售网点，做到了全县销售网络无空缺。
低价销售和窜货销售是严重扰乱市场的行为。睢宁有个零售商在洋丰肥本地市场达到较高销量后，就开始低价销售给区域外的农民。他说：“反正是现款销售，不卖白不卖，卖出去也不影响我的市场。”发现上述情况后，徐东立即查明真实情况，与其沟通协调，讲清利害关系，并让他保证不再出现低价销售和窜货的现象发生。
后来，徐东制定了一个全县最低零售指导价，要求每个客户签字确认，不反对卖高价，但是绝对不能低于最低指导价销售，如果出现并查实，第一次警告，所购货物优惠取消；第二次出现，停止供货，直到取消合作。
经过几年的努力，洋丰肥料在睢宁的销售量逐年增加，市场逐渐成熟，今年销量预计突破5000吨，是睢宁肥料市场当之无愧的第一名。
下一步怎么走？徐东已经有了很明晰的规划：一是开始有意识地培养接班人，还在读大学财会专业的外甥今年暑假就开始跟随业务经理下乡跑市�。欢怯肴撕匣锿蹲�800余万元，征地38亩，正在建设一个集农资销售、员工培训、仓储、物流等为一体的农资综合大市场，实现事业的升级转型，目前大楼的主体工程已经竣工。
徐东（左）与客户交流
